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SKG的爆款战略传统家电的电商盛宴

发布时间:2019-09-14 08:13:50 编辑:笔名

SKG的爆款战略 传统家电的电商盛宴

文章摘要:当乐视和小米杀入了电视行业,迅速就以雷霆之势攻城略地,连如TCL这样的巨头型企业都不敢掉以轻心,不得不分派重兵对其进行一对一的阻击战。 胡赛萌/文 作为一个相对传统的行业,家电产品经过多年的普及消费之后,尤其是在2008年底中央政府推行了“家电下乡”的举措之后,整个家电市场就相对饱和,许多中小型企业开始面临困境。然而,随着国民收入水平的提高和对品质生活的追求,家电消费升级逐步成为近期和未来几年发展的市场主旋律,借助于新的互联渠道,“互联+家电”开始展现了美好“钱景”。对于这一片广阔的蓝海,以海尔、美的等为代表的家电老兵自然不甘落后,纷纷率队杀入。 对于这种冰火两重天的市场现状,绝大多数传统家电企业对互联的态度已经从谨慎转变为积极接受,普遍以互联为工具,进行优化转型升级。相对于互联厂商采取的“终端+内容+增值服务”模式,家电传统厂商拥有上亿用户基础,这让互联厂商短期难以匹敌。实际上,海尔、美的、格力等家电巨头正在积极拥抱“互联+”,通过不断与互联巨头等跨界合作,快速搭建互联平台,并以智能家电为风口,打破传统模式发展天花板。 互联家电品牌SKG 相比于海尔、美的这些千亿级的企业,大多数中小型家电企业,既没有雄厚的资本,也没有成熟的团队,更没有相关的技术,所以谈互联战略转型,对于这些企业而言,谈何容易! 所以,对于中小企业而言,与其说是向互联转型,倒不如说是向互联转移。无论是业务形态,组织架构,公司体系,产业链构成以及营销方式等方面,都还是沿用之前惯有的模式,并没有把互联当做企业的底层架构,而只是当做一个工具在用而已。简而言之,这些公司只学到了互联的皮毛,并没有领悟到互联的精髓,整个企业的组织里仍缺乏互联基因。 在这样的情况之下,当那些天然有着互联基因的企业一旦裹挟资本的力量杀入了家电行业,那些缺乏互联基因的传统企业便面临更加举步维艰的窘况了。比如当乐视和小米杀入了电视行业,迅速就以雷霆之势攻城略地,连如TCL这样的巨头型企业都不敢掉以轻心,不得不分派重兵对其进行一对一的阻击战。 在当前可预见的市场里,这种发生在互联与传统企业之间的争夺战将愈演愈烈,在硝烟弥漫的市场这种争夺态势已经初见端倪,从红海到学海,这种战争态势必然会从小家电蔓延到大家电,而智能家居和互联等概念的兴起更是家居了这种互联企业与传统企业的紧张战局。在如此紧张的行业背景之下,在互联上诞生崛起的家电品牌SKG就是一个非常值得借鉴的案例。 SKG创始人刘杰与马云在私人会所合影 从公开的报道可知,SKG诞生于2007年的广东顺德。从诞生之初,SKG就坚定地践行着“互联+”的商业模式,除了生产制造外,几乎所有的环节都依托于互联展开。在创始人刘杰的率领下,SKG率先与京东达成大规模采销的战略合作,紧接着与唯品会合作,联合进入家电领域,随后又着入驻国美、1号店、当当、亚马逊等15家主流B2C平台。 由于抓住了B2C爆发式增长的窗口期,SKG从诞生之初就进入高速发展的快速通道,几乎每年都保持着成倍的增长:2012年销量超过2亿,2013年销量5.1亿,2014年销量超过12亿,连续三年蝉联互联家电的。在全球范围内,SKG与欧洲的EBAY、亚马逊、越南的168group、tomtop、英国hot2deal、香港waitingoods、台湾ETMALL等上千家电子商务平台合作,实现每年200%以上的复合高速增长,产品畅销全世界各个国家和地区。 梳理SKG并不太长的崛起之路,我们可以很清晰的看出,SKG之所以能在诞生之后便一路爆发式增长,很大程度上在于选对了产品的主战场——互联电商平台,没有把创业初期的精力和资金浪费在沉重的线下渠道之上。不过,随着移动互联的爆发,用户的购物场景发生了极大的改变,PC的式微和第三方电商平台的日益收紧,SKG不得不面临着二次创业。 微创新学院案例研究中心的金错刀曾如是评价SKG的创始人刘杰,刘杰是一个很能野蛮生长的人,先找本质,再拼命突破。亲身经历了电商的流量红利期、血战期,现在进入移动互联的流量期。SKG这种轻资产模式也遇到巨大的移动流量难题,如何破?刘杰办法很简单——建商城、打爆款。 之所以建自有商城,很大程度上是受了小米的启发,在流量成本日益高企的移动互联时代,必须要做有粉丝的产品,既然要做粉丝,那必须得有自己的平台,如果一味地以来第三方平台,到时候做得越成功,就越受制于人,到头来是为他人做嫁衣。为了在初期拉升商城的人气,SKG采取了小米的爆款战略。在梳理了六大家电品类之后,SKG选择销量增长快的烤箱作为打爆款的产品。 为了打爆款,SKG砍掉了该款产品的所有利润,直逼成本价,原本一款市场价值在两百多元的超级烤箱,在SKG的商城里只要88元。超低的价格,加上贴心的服务,再加上SKG定制的爆款礼品,SKG爆款产品一经推出便在商城上卖火了,订单呈爆发式增长,并从整体上拉高了整个商城的流量,带来了巨大的流量溢价。 SKG爆款案例:


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